مشاوره فروش و بازاریابی در مازندران بابل

راهکارهای حرفه ای فروش در بازار ایران 

راهکار سوم این است که بعد از تعریف و تحلیل چرخه فروش،در هر ارتباط تلفنی یا حضوری با مشتری متوجه باشید کجای چرخه فروش قرار دارید و به مشتری کمک کنید قدم بعدی را آگاهانه تر و با انرژی بیشتری بردارد تا زمان بستن قرارداد فرا برسد.به این ترتیب مشتری مقوله دشوار تصمیم گیری را با کمک شما آسان تر انجام و از بودن کنار شما احساس خوبی به او دست می دهد.

چهارمین راهکار این است که فراموش نکنیم قرار نیست با حرف زدن بفروشیم بلکه قرار است به واسطه گوش دادن موثر،پی به نیازهای مشنری ببریم و بهترین پیشنهاد را در مناسب ترین زمان بع او ارائه بدهیم.

یک فروشنده حرفه ای با خلاقیت در فواصل حرف های مشتری با طرح سوالات هدفمند،بهترین راه فروش به او را پیدا کرده و از همان طریق اقدام می کند.

راهکار پنجم و در واقع آخرین راهکار ارائه شده در این مقاله این است که به جای محصول،باورتان را بفروشید.بعد از ایجاد ارتباط اولیه و برداشتن گام اول در فروش،مشتری به اندازه باور فروشنده به محصول یا خدمات اعتماد خواهد کرد و هر چقدر این عمیق تر و بیشتر باشد،اعتماد و باور بیشتری در مشتری به وجود آمده و فرایند فروش راحت تر به نتیجه می رسد.

پس لازم است یک فروشنده حرفه ای ابتدا به خودش،محصول،قیمت و برندش باور داشته باشد تا بتواند آن را به مشتری منتقل نماید.

در پایان ذکر این نکته ضروری است که دوران فروش سنتی بر اساس خوب حرف زدن و بداهه به پایان رسیده و اگر فروشندگان،دانش فروش را به چرخه حرفه خود تزریق نکنند به زودی از دور خارج خواهند شد.

محمدرضا مهرپویا 

مشاور فروش و بازاریابی

موسس و مدیر گروه مشاوران کارفرمانیوز 

نقش بهره وری در ارتقای کسب و کار و فروش

اصطلاح «تعادل بین کار و زندگی شخصی» تا حدی طی دهه گذشته شنیده شده که تقریبا به اصطلاحی بی‌معنا تبدیل شده است. در واقع این اصطلاح به هدفی مبهم و دور از ذهن بدل شده که عمدتا افراد مدعی تلاش در راستای تحقق آن هستند، اما به نظر نمی‌رسد کسی تماما به آن دست یافته باشد. در شرکت‌های منطقه سیلیکون‌ولی، جایی که کمبود خواب یک امتیاز محسوب می‌شود و ۴۰ ساعت کار هفتگی به نظر پدیده جدیدی نیست، داشتن زندگی شخصی هدفمند و منفک از کار، دیگر ارزش خود را از دست داده است و برخی حتی آن را مانعی بر سر راه موفقیت کاری تلقی می‌کنند. راج نارایانسوامی به عنوان مدیرعاملی با تجربه ۲۰ ساله در کسب و کارهای مستقر در سیلیکون ولی، درصدد است که مساله تعادل بین کار و زندگی شخصی را تحقق بخشد و توصیه‌هایی در خصوص تلاشی صحیح در راستای بهبود این جنبه در شرکتتان را به شما ارائه دهد.

تفکیک زندگی شخصی و کاری

کارکنان پرانرژی و شاداب، کارکنانی هستند که بهره‌وری بالایی دارند. تعداد غیرقابل باوری از تحقیقات به اثرات کار بیش از حد، استرس کاری و دیگر اثرات مخرب مربوط به هر دو (که تعداد معدودی از آنها در زیر فهرست شده‌اند) پرداخته‌اند. اینکه قادر باشیم در زمان مناسب کار خود را به پایان رسانده (فیزیکی و ذهنی) و محل کار را ترک کنیم و زمان خود را صرف چیزی کاملا بی ارتباط با کار کنیم، برای کاهش میزان استرس امری کلیدی محسوب می‌شود. طبق داده‌های به‌دست آمده اخیر از سوی اپلیکیشن خوشبختی (که در آن ۱۰ هزار کاربر به‌منظور ثبت سطوح مختلف خوشبختی در هر ساعت از روز، وارد این برنامه شدند)، اوج خوشبختی در هر روز به‌طور کلی حدود ساعت ۷ بعد از ظهر است؛ یعنی زمانی‌که افراد در منزل هستند و با افرادی که دوستشان دارند زمان می‌گذرانند، با دیگران معاشرت می‌کنند و مرحله دشوار روز خود را پشت سر گذاشته‌اند. به‌طور مشابه، مطالعات ۷۵ ساله در مورد خوشبختی و پیشرفت در بزرگسالان، به این نتیجه رسیدند که «روابط خوب، به ما شور و سلامتی بیشتری می‌بخشد.» کارکنان شایسته این هستند که فرصت پرورش روابط خود در خارج از محیط کار را داشته باشند و نکته مهم‌تر اینکه کارکنان و کارفرمایان به یک میزان از این مساله نفع می‌برند.
 

مشکل کجا است؟
 

زمانی که اضافه کاری به نظر یک مشغله ملی محسوب می‌شود، کارکنان به تدریج از ساعات کاری طولانی، احساس فشار خواهند کرد. بدیهی است که وقتی ما به شکل فزاینده‌ای به دنبال یک نیروی کار همراه هستیم و از کارکنانی که ۵۰ تا ۶۰ ساعت در هفته کار می‌کنند انتظار می‌رود که حتی در اندک زمان غیرکاری خود نیز از طریق ایمیل، تلفن و... در دسترس باشند، تعجبی نخواهد داشت که ایجاد تعادل بین کار و زندگی شخصی در پنج سال گذشته، طبق نظرسنجی ارنست و یونگ، در نظر کارکنان «امری بسیار دشوار» تلقی شود.

سه دلیل وجود دارد که توضیح می‌دهد چرا این مساله اثری منفی بر شما و کسب و کارتان دارد:

1- بهره‌وری شما به اندازه‌ای نیست که تصور می‌کنید. بنابر گزارش‌های رسیده، کارکنان به‌طور متوسط در هر روز کاری ۵۰ دقیقه را به فعالیت‌های غیرکاری تخصیص می‌دهند و این امری بسیار محتمل است که این رقم گزارش شده، به طرز قابل توجهی کمتر از رقم حقیقی باشد. تحقیقات بیشتر نشان می‌دهد که بهره‌وری کارکنان پس از ۵۰ ساعت در هفته، به طرز قابل توجهی افت می‌کند، به حدی که کارمندی که ۷۰ ساعت در هفته کار می‌کند، بهره‌وری برابری با کارمندی که ۵۵ ساعت در هفته کار می‌کند، دارد و در نهایت، این ۱۵ ساعت کار اضافه، هیچ ثمره‌ای ندارد.

2- سلامتی خود را به خطر می‌اندازید. طبق اعلام موسسه استرس آمریکا، رابطه متقابل بین استرس کاری و حملات قلبی، به‌طور گسترده‌ای اثبات شده است، به حدی که در شهرهای لس‌آنجلس، نیویورک و چند منطقه دیگر، هر افسر پلیسی که در حین کار یا خارج از ساعات کاری دچار حمله قلبی می‌شود، به احتمال زیاد بر اثر کارش بوده و با بهبود شرایط کاری، این مشکل برطرف می‌شود. استرس ناشی از کار، اثر مخرب به اثبات رسیده‌ای برای سلامت کارکنان محسوب می‌شود و سالانه حدود ۲۰۰ تا ۳۰۰ میلیارد دلار ضرر بر کسب‌وکار مربوطه به‌دلیل فقدان بهره‌وری، وارد می‌آورد.

3- این یک مساله جنسیتی است. کارکنان زن تمام وقت و خانه‌دار، در مقایسه با همتایان مرد خود، مقدار نامتناسبی از حجم کار منزل و مراقبت از فرزندان را نیز عهده دار هستند (که اصطلاحا کار دوشیفته نامیده می‌شود). مطالعه‌ای اخیر از سوی مجله HBR، نشان می‌دهد که ۶۰ درصد از مدیران اجرایی مرد، همسرانی دارند که به صورت تمام وقت در خارج از منزل کار نمی‌کنند تا بتوانند امور مربوط به خانواده را نیز انجام دهند. این در حالی است که صرفا ۱۰درصد از مدیران اجرایی خانم این شرایط را دارند.

نکته آخر: آیا شما به دنبال پس‌انداز پول از طریق هزینه‌های بیمه، کاهش غیبت و ترک خدمت، افزایش بهره‌وری و داشتن کارکنانی شادتر، سالم‌تر و پرانرژی‌تر هستید؟ اگر حقیقتا این اهداف را دارید، به فرهنگ تعادل بین کار و زندگی شخصی، متعهد شوید.

شادابی کارکنان در افزایش بهره وری

راه‌های مختلفی برای تقویت فرهنگ تشویق توازن بین کار و زندگی شخصی، وجود دارد:

1- سیاست مرخصی «یا در فرصت مقرر از آن استفاده کن یا قیدش را بزن» را در نظر بگیرید. اگرچه سیاست‌های مربوط به مرخصی‌های نامحدود و بدون حقوق، اخیرا جاذبه‌ای ایجاد کرده است، اما مطالعات نشان داده‌اند که روش «یا در فرصت مقرر از آن استفاده کن یا قیدش را بزن»، (سیاستی که امکان انتقال مرخصی‌های انباشت شده به سال بعد را نمی‌دهد)، در انگیزه بخشی به کارکنان جهت گرفتن مرخصی، به مراتب موثرتر است. این روش به عنوان پاداش، شرکت را از هر گونه بدهی به کارکنان در خصوص مرخصی استفاده نشده، مبرا می‌سازد.

2- استفاده از زمان‌های انعطاف‌پذیر و روزهایی که می‌توان در منزل، کار را انجام داد. نظرسنجی «انجمن مدیریت منابع انسانی» نشان می‌دهد کارکنانی که در منزل کار می‌کنند، ۱۳ درصد بیش از همتایانی که در اداره کار می‌کنند، بهره‌وری دارند. زمان انعطاف‌پذیر، نیز چنین منفعتی دارد. اخیرا گزارشی نشان داده است که چگونه این گزینه می‌تواند حفظ کارکنان را بهبود بخشد. البته، توانایی کار در منزل یا برنامه‌ریزی ساعات کاری، به شدت به نقش کارمند مربوطه بستگی دارد و گزینه‌ای عملی برای تمامی کارکنان نیست. حتی تغییرات جزئی در برنامه‌ریزی (که به کارکنانی که مسافت کار تا منزلشان زیاد است، امکان رفت و آمد پیش از برخورد با ساعات شلوغی را می‌دهد) نیز می‌تواند تغییرات زیادی در میزان رضایت کارکنان ایجاد کند.

3- ساختاربندی اندیشمندانه فرهنگ. آیا جلسات آخر وقت مانع رسیدن افراد به خانه در ساعت مناسب می‌شود؟ اقدامات اجتماعی دفتر شما، مشخصا دوستدار خانواده نیست؟ آیا با تدارک شام برای کارکنان، ماندن تا آخر وقت را در آنها تشویق می‌کنید؟ ترفندهای زیرکانه‌ای وجود دارد که از طریق آنها می‌توانید مانع بی‌تعادلی بین کار و زندگی شخصی کارکنان شوید. برای مثال در نظر گرفتن پذیرایی صبحانه و ناهار و ایجاد ساعاتی شاد با میزبانی کارکنان. این تغییرات کوچک می‌تواند تا حد زیادی تنشی را که کارکنان (به‌خصوص کارکنانی که نقش پدری یا مادری نیز دارند) بین کار و منزل خود احساس می‌کنند، کاهش دهد.

4- آموزش کارکنان. برنامه‌ای آموزشی برای آگاهی رسانی به کارکنان در خصوص اهمیت تعادل بین کار و زندگی شخصی و تجهیز آنها به ابزارهای مختلف جهت کسب اهداف را اجرایی کنید. این کار می‌تواند در قالب یک سمینار، وبینار یا حتی سخنرانی از سوی افراد متخصص استخدام شده، انجام شود. همچنین روش خوبی است که با نشان دادن تعهد خود به حمایت از کارکنان خود در این راستا، «خودِ شما نیز وارد عمل شوید».

در نهایت، مهم‌ترین توصیه‌ای که می‌توان کرد این است که خودتان الگویی برای کارکنانتان باشید، زیرا هیچ سیاستی موثرتر از این نیست که مدیر یک شرکت با عمل خود از این مساله حمایت کند. اگر مدیران اجرایی مرتبا تا دیروقت کار کنند، از مرخصی و تعطیلات خود استفاده نکنند و در ساعات غیرکاری به ایمیل‌ها پاسخ دهند، هنجارهایی این‌چنینی برای کارکنان آنها نیز ایجاد می‌شود. البته، روزهایی خواهد بود که شما مجبورید تا دیروقت یا در تعطیلات کار کنید، یا به ایمیل‌های دریافتی پس از شام پاسخ دهید. مهم این است که این یک استثنا تلقی شود نه هنجار. در شرکت رپلیکان، کار حقیقی ۹ صبح تا ۵ بعد از ظهر وجود دارد. این امری غیرمعمول نیست که صرفا تعداد معدودی از کارکنان پس از ساعت ۶ بعد از ظهر همواره در دفتر مانده باشند. اگر شما در ساعات غیراداری ایمیلی را ارسال کنید، امری غیرمعمول نیست که تا صبح روز بعد برای پاسخ منتظر بمانید. این مساله عمدتا برای کارکنان تمامیِ سطوح شرکت رپلیکان اعم از تیم اجرایی، صدق می‌کند و این شیوه به هیچ وجه مانع موفقیت و پیشرفت این شرکت نشده است. در سال ۲۰۱۳، این شرکت برنامه‌ای را اجرایی کرد و از آن زمان تاکنون، روندی رو به پیشرفت را طی کرده است که تاکنون به لطف تعهد شرکت به آرام‌سازی و سرزنده‌سازی کارکنان در زمان‌های خارج از ساعات کاری است.

بعد از بالا بردن بهره وری با توضیحاتی که داده شد باید راهکارهای فروش حرفه ای را بیاموزیم که 5 راهکار ساده را در زیر ذکر می کنیم :