تکنیک های پرزنت محصول برای افزایش فروش
روش های کاربردی ارائه محصول یا خدمت
از آنجاییکه درصد بسیار بالایی از بستن قراردادهای فروش به نحوه ارائه محصول بستگی دارد در زیر به تکنیک هایی برای ارائه بهتر می پردازم :
📍تکنیک های ارائه فروش
۱) ارسال اطلاعات قبل از ارتباط
قبل از تماس ، اطلاعات اولیه و علاقمندکننده را برای خریدار خود ارسال کنید. ممکن است بعضی از دوستان بگویند فرستادن این اطلاعات برای خریدار قبل از تماس مثل افشای انتهای فیلم در تیتراژ است و دیگر بیننده علاقه چندانی برای دنبال کردن روند فیلم نخواهد داشت . اما تحقیقات نشان داده وقتی مشتری یک شمای کلی از نوع محصول و خدمت شما داشته باشد ، راحت تر به تماس شما پاسخ مثبت خواهد داد.
مشتریان می دانند این همه آن چیزی که برای خرید احتیاج دارند نیست ، پس با شما وارد یک گفتگوی جذاب شده و بسمت تحقق فروش حرکت می کنند.می توانید با این جمله گفتگو را شروع کنید. " با توجه به اطلاعات ارسالی ، علاقمندید من در کدام زمینه توضیحات بیشتری ارائه کنم؟ " " دوست دارید با توجه به اینکه شغلتان در زمینه ... است در خصوص ..... که می تواند برای ... کسب و کارتان مفید باشد توضیحاتی ارائه دهم؟ "
۲) فرایند درک و مواجهه با مشکل
درست است که در بسیاری از موارد حرف زدن درباره منفعت محصول نتایج موفقیت آمیزی در برداشته اما، این روش همیشه جوابگو نیست. قبل از بحث در مورد راه حل ها و نتایج، باید مشکل مشتری احتمالی خود را درک کنید و در قدم بعدی که شاید از قدم اول مهمتر است باید مطمئن شوید که مشتریان بالقوه شما مشکل را درک می کنند.به جای اینکه به خریدار بگویید مشکل چیست و چگونه آن را رفع می کنید، از خریدار خود بخواهید تا خودش با مشکل ارتباط برقرار کند تا نیازش به خرید را بیشتر از پیش احساس کند.
این روش را در طول هم انجام دهید.یک مشکل (نقطه A) و نتیجه مطلوب (نقطه B) وجود دارد. نقطه A وضعیت موجود است. این مشکلی است که خریدار شما اگر تغییری ایجاد نکند همچنان با آن روبرو خواهد شد. شما می توانید با تمرکز بر نقطه A مشتری را کاملا متقاعد کنید، زیرا صحبت در مورد درد مشتری به طرز شگفت انگیزی موثرتر از صحبت در مورد نتایج مثبت محصول یا خدمت شماست. کاری کنید که خریدار شما درد ناشی از وضعیت موجود را احساس کند. آنها را متقاعد کنید که درد بدون راه حل شما بدتر می شود و او کاملا بر اساس اعتمادش به شما در صدد رفع آن باشد.فوریت چیزی است که به مزایا اجازه عرض اندام می دهد و بدون فوریت، مزایا فقط نکات خوشحال کننده ای هستند که معنای واقعی ندارند.
۳) ارائه خود را مهندسی کنید.
ارائه انعطاف ناپذیر و تکراری برخی از فرایندهای فروش را نابود خواهد کرد.سعی کنید از باارزش ترین بخش های محصول و خدمات خود از نظر مشتری ارائه خود را شروع کنید.
یک تاکتیک جذاب برای شناخت این نکته وجود دارد : بهترین روش پرزنت محصول با موضوعاتی شروع می شود که خریداران روی آن تاکید بیشتری دارند و اگر ارائه از این نقطه و نحوه کمک برای پاسخ به این دغدغه شروع شود نتیجه شگفت انگیزی خواهد داشت. مثلا اگر خریدار ۴ دقیقه در مورد طرح روی لباس و ۱۰ دقیقه در مورد جنس و راحتی آن صحبت می کند، حتی اگر این ویژگی در ارائه شما در مرحله نخست نبوده است لازم است از همین جا پرزنت را شروع کنید،چوت خریدار نشان داده است که به شدت به جنس و راحتی لباس علاقه مند است. با این نقشه راه ، فروش شما متحول خواهد شد.
۴) روانشناس باشید نه سنگ صبور
جلسه ارائه یک جلسه مکالمه دو طرفه است که بیننده از تماشای آن لذت خواهد برد. گفت‌وگوی دو طرفه باعث می‌شود حتی لحن صدای شما طبیعی‌تر شده و مدیریت شود. مطابق قانون ۷۰ / ۳۰ شما باید هفتاد درصد گوش داده و ۳۰ درصد (حرف نه) سوال کنید.این قانون وحی منزل نیست،گاهی لازم است بیشتر سوال کنید و گاهی با سوال کمتر ، مشتری همه آنچه برای فروختن به او لازم است را به شما خواهد گفت.چاره فروختن فقط گوش دادن و سنگ صبور بودن نیست شما باید مثل یک روانشناس با سوالات اندک پی به مشکل برده و راه حل خود را در بهترین زمان ارائه دهید.ضمن اینکه بمباران اطلاعاتی مشتری اثربخش نخواهد بود.
۵) از قانون ۹ دقیقه بهره ببرید.
در یک مقاله خارجی نکته ای در خصوص مدت زمان ارائه خواندم که مرا بفکر برد و در بسیاری از بیش از ۱۰۰ سازمانی که مشاوره داده ام سعی کردم آن را از طریق مدیران فروش امتحان کنم.نتیجه حیرت انگیز بود : اگر مدت زمان پرزنت را از میزانی فراتر ادامه دهید نتایج مثبتی در برنخواهد داشت.
این مدت می تواند در کسب و کارهای مختلف متفاوت باشد اما امروزه پرزنت های بالای نه دقیقه نتیجه مثبتی نخواهد داشت! چرا ؟
چون فروش و خرید در نتیجه تمرکز و توجه به دست می آید و حفظ توجه در مدت طولانی سخت است. اگر بیشتر از نه دقیقه ارائه تان را ادامه می دهید، در روش خود تجدیدنظر کنید.اگر ناگزیر بودید چیزی را تغییر دهید که دوباره توجه را به خود جلب کند و مشتری را درگیر نگه دارید تا از توجه به شما خسته و ناامید نشود. با انجام کاری مانند این می تواند ساعتتان را روی صفر بگذارد و نه دقیقه دیگر برای قسمت بعدی نمایش برنامه ریزی کنید.
۶) تایید اجتماعی را بصورت استراتژیک استفاده کنید.
همه ما می دانیم مسئله ای که از طرف مشاهیر یا عده زیادی از مردم مورد تایید قرار گرفته باشد،پذیرفتنی تر است.اما آیا استناد به مشتریان مشهور برای هر فرایند فروشی موثر است؟
مسلما خیر،مشتریان دوست دارند در بسیاری از موارد ببینند آدمهای مشابه آنان چه واکنشی در برابر این پیشنهاد نشان داده اند؟ آنها علاقمندند بدانند مشتریان با همان نقاط دردناک از محصول و خدمت شما چه تجربه ای دارند.پس لازم است از تکنیک اجتماعی بصورت استراتژیک بهره برداری کنید.یک داستان در مورد یک مشتری با نقاط دردناک مشترک طراحی کنید و به خریدار کمک کنید خود را در داستانی که می‌گویید تصور کند.
۷) برای ارائه خود چارچوب تعریف کنید.
هدایت مشتریان بالقوه در مسیری روشن و مورد وثوق ، کلید ارائه موفقیت آمیز فروش است. وقتی شما از یک ساختار منطقی پیروی می کنید مشتریان متوجه خواهند شد که هر یک از عناصر ارائه شما چگونه با یکدیگر مرتبط هستند، با این روش آنها مجبور نیستند اطلاعات غیرمرتبط را به تنهایی کنار هم بگذارند. با این توضیح ، مواقعی وجود دارد که چرخاندن ساختار می‌تواند عناصر منحصربه‌فردی را به ارائه شما اضافه کند، و من در ادامه بیشتر به این موضوع خواهم پرداخت.
۸) از تجسم داده ها استفاده کنید.
استفاده از تصاویر بیانگر، مانند نمودارها و گرافیک ها، برای تکمیل پیام خود، راهی ارزشمند برای نمایش محتوای شما در قالبی قابل درک و ملموس است، زیرا آنها به کلمات شما کمک می کنند تاثیرگذارتر عمل کرده و نتیجه موردنظرتان را محقق کنند.نیمکره احساسات مغز بشدت منتظر این سیگنالهای بصری است.
۹) اسلاید با متن کمتر
اگر برای ارائه محصول یا خدمتتان از اسلاید استفاده می کنید ، از متن کمتری استفاده کنید و سعی کنید توضیحات را در فالب کلام ارائه دهید.درگیری ذهنی مشتریان برای خواندن متن ، تمرکز آنها را از روی جنبه بصری محصول پرت خواهد کرد.
با به کار بستن تکنیک های فوق که برخی از آنها برای اولین بار در حوزه فروش مطرح می شود، از جلسه پرزنت و موفقیت خود در بستن قرارداد لذت ببرید.
محمدرضا مهرپویا
مشاور فروش و بازاریابی
