تکنیک‌های مذاکره در فروش
فنون مذاکره موثر و متقاعد سازی
مذاکره یک فرآیند اساسی در زندگی هر فرد و هر سازمان است. از روابط تجاری گرفته تا مذاکرات خانوادگی، هنر مذاکره به عنوان یک مهارت حیاتی شناخته می‌شود.این تکنیک ها می بایستی در سه بخش قبل،حین و بعد از مذاکره ارائه شوند که در این مقاله، به بررسی برخی از تکنیک‌های مذاکره موثر پرداخته و نحوه استفاده از آن‌ها برای دستیابی به توافقات مثبت را بررسی خواهیم کرد.
۱. حضور با آمادگی کامل
قبل از ورود به هر نوع مذاکره، آمادگی کامل از جمله جمع آوری اطلاعات دقیق، تحلیل و تعیین اهداف و خط قرمزها بسیار حائز اهمیت است. با داشتن اطلاعات دقیق و تحلیل صحیح، قدرت خود را برای موفقیت در مذاکرات بالا می برید.
۲. گوش دادن فعال
گوش دادن فعال به طرف مقابل و درک نقطه نظرات و نگرانی‌های آن‌ها، یک تکنیک کلیدی در مذاکرات است. با این روش، میتوانید اعتماد طرف مقابل را جلب کنید و به راحتی به توافقات مثبت دست پیدا کنید.در واقع وقتی بصورت فعال به طرف مقابل گوش می دهید خود او راه رسیدن به توافق را به شما نشان خواهد داد.
۳. ارائه پیشنهاد‌های جایگزین در زمان مناسب
در صورت بروز اختلاف نظر در مذاکرات، ارائه پیشنهاد‌های جایگزین یا داشتن پلن بی می‌تواند به حل اختلاف و رسیدن به توافق کمک کند. با این روش، شما میتوانید به طور خلاقانه به راه‌حل‌های جدید پی ببرید و به توافقات قابل قبول دست یابید.
۴. حفظ رابطه در محدوده مثبت
حفظ رابطه مثبت با طرف مقابل، حتی پس از پایان مذاکرات، از اهمیت بالایی برخوردار است. با این روش، شما میتوانید روابط خود را با طرف مقابل تقویت کنید و در آینده نیز به توافقات مثبت دست یابید.با همین ذهنیت در فروش،بهترین زمان برای فروختن،پس از فروش است،زیرا یک بار روند اعتماد را در خصوص شما به پایان رسانده است.
۵. استفاده از قدرت سوال کردن
پرسش‌های منطقی و هوشمند، یک ابزار قدرتمند در مذاکرات است. با استفاده از سوالات مناسب، میتوانید به درک عمیق‌تر از نظرات و نگرانی‌های طرف مقابل بپردازید و به تصمیمات منطقی دست یابید.در واقع شما با حرف زدن به موفقیت در مذاکره نمی رسید،بلکه با طرح سوالات درست به توافق نزدیک می شوید!
۶. استفاده از فنون مذاکره
برخی از فنون مذاکره مانند تعیین پارامترهای قابل مذاکره، ایجاد جو مناسب مذاکره، استفاده از فشارهای مثبت و منفی، و استفاده از تکنیک‌های نقطه‌عطفی و محرک می‌تواند به شما کمک کند تا به نتیجه‌ای مطلوب در مذاکرات برسید.
۷. شناخت و کنترل احساسات
در طول مذاکرات، ممکن است احساسات شخصی یا احساسات طرف مقابل تأثیر گذار باشند. برای موفقیت در مذاکرات، لازم است که احساسات خود را شناسایی کنید و بتوانید آن‌ها را کنترل کنید تا به تصمیم‌گیری منطقی و هدفمند برسید و البته احساسات طرف مذاکره را در کانال درست هدایت کرده تا از آن در راستای رسیدن به توافق دلخواه بهره بگیرید.
تتیجه گیری
در پایان لازم به ذکر است که مذاکره یک هنر است که با تمرین و استفاده از تکنیک‌های مناسب، قابل بهبود است. با توجه به تکنیک‌های بظاهر ساده فوق، شما میتوانید به توافقات مثبت و پایدار دست پیدا کنید و روابط خود را تقویت کنید. حالا کافیست این تکنیک‌ها را در زندگی عملی خود به کار بگیرید و نتایج فوق العاده‌ای را تجربه کنید.
محمدرضا مهرپویا
بیزینس کوچ و مشاور توسعه کسب و کار
