مهرپویا مشاور و مدرس فروش و بازاریابی در مازندران

امروزه همه درگیر موضوعی هستند و شاید به راحتی وقت آزاد نداشته باشند، این موضوع برای فروشندگان از شدت بیشتری برخوردار است. به همین دلیل است که بسیاری از فروشندگان ترجیح می دهند جلسات خود را بصورت مجازی برگزار کنند یا بیشتر از ابزارهایی مثل ایمیل،تماس تلفنی یا حتی ارسال اس ام اس به عنوان روشی برای برقرار ارتباط با مخاطبین و مشتریان استفاده کنند. اما هیچ یک از این روش ها و ابزارها از قدرت و اثربخشی یک جلسه و ارتباط رو در رو و چهره به چهره برخوردار نیستند. در حالیکه تماس های مجازی خیلی سریع و آسان برقرار می شوند، جلسات ملاقات حضوری بصورت دوره ای همچنان بهترین روش برای حفظ یک ارتباط کاری و تجاری قوی و استوار هستند.

در واقع باید گفت دیدار رو در رو و چهره به چهره با افراد یک حس صمیمیت و واقعی بودن بیشتر به فضای جلسه می دهد. اگر تمام کار و تلاشی که انجام می دهید، تنها ارسال ایمیل به مشتری باشد، آنها هم ممکن در پاسخ با شما از یک ربات از پیش تنظیم شده خیلی هوشمند استفاده کنند.

تماس های تلفنی یک قدم پیشرفت محسوب شده و بهتر هستند – و شاید بتوان گفت بهترین گزینه برای در ارتباط بودن با مشتریان از مناطق جغرافیایی دیگر و دور از دسترس باشد – اما باز هم نمی توانند اثربخشی یک دیدار رو در رو و چهره به چهره را داشته باشند. به عنوان یک قاعده کلی، اگر تنها در پی یک تعامل کوتاه و انتقال اطلاعات ساده باشید، استفاده از تلفن یا ایمیل بهترین گزینه است. اما اگر مدت زیادی است که یک مشتری را ندیده اید و بدنبال بدست آوردن چیز خاصی هستید، آنگاه استفاده از یک جلسه حضوری می تواند ایده خوبی باشد. و البته باید یادآور شد که با مشتریان بالقوه، حداقل داشتن یک جلسه رو در رو از ضروریات عرصه فروش است.

ملاقات حضوری پرده از زبان بدن شما بر می دارد

ملاقات حضوری به شما فرصتی را می دهد تا در طی آن بتوانید زبان بدن مخاطب خود و صحبت‌های کلامی وی را بررسی کنید و از آنجایی که زبان بدن عموما بسیار صادقانه تر از آن چیزی است که بر کلام رانده می شود، این ملاقات به شما مزیت قابل توجهی برای شناسایی بهتر نیازهای وی می دهد.

البته، باید توجه داشته باشید که این امکان برای مخاطب هم وجود دارد – پس باید توجه داشته باشید که پیام های درستی را در این جلسات از خود مخابره کنید.

ملاقات حضوری به شکل گیری صمیمت کمک می کند

یک ملاقات حضوری همچنین به شما امکان ایجاد صمیمت بیشتر با مخاطب خودتان را می دهد که البته در ارتباط با مشتریان مهم بوده و در ارتباط با مشتریان بالقوه از اهمیت بسیار بیشتری برخوردار است. ملاقات های حضوری عموما با صحبت هایی معمولی برای شناخت بهتر طرفین آغاز می شود که تمام آنها را شاید نتوان حتی در یک زنجیره از ایمیل ها هم بدست آورد.

به اشتراک گذاردن این دست از اطلاعات به شکل گیری فضای مناسب و روابط مناسب برای کار با طرف مقابل کمک بسیار زیادی می کند. البته بدیهی است که ارگ در طی این صحبت ها به این نتیجه برسید که با هم در یک دانشکده مشترک تحصیل کرده اید یا مثلا به یک غذای خاص علاقه دارید، که بسیار بهتر هم هست.

ملاقات حضوری به شما کمک می کند اطلاعات بیشتری در مورد مشتری بدست بیاورید وقتی با یک مشتری بالقوه از نزدیک و در محل شرکت آنها دیدار می کنید، تنها با توجه کردن به اطراف می توانید اطلاعات بسیار زیادی درباره آنها کسب کنید. به عنوان مثال، احساس و برداشت شما از مکان کاری آنها می تواند خیلی رسمی یا راحت صمیمی، منظم یا بهم ریخته، خیلی رنگ و برق دار و مینیمالیستی یا درهم ریخته باشد. این برداشت می تواند راهنمای خوبی برای اتخاذ یک رویکرد مناسب فروش برای شما باشد. یک دفتر بسیار محافظه کارانه می‌تواند نشان دهد که مدیران دفتر مذکور از یک رویکرد سنتی نسبت به فروش استقبال می‌کنند و انتظار یک فروشنده کت و شلواری را دارند و در مقابل یک دفتر کثیف که اهمیت زیادی به نظافت آن داده نشده می تواند نشان از آن داشته باشد که مدیران آن هم خیلی منظم نبوده و از رویکردی کاملا غیر رسمی در جلسات استقبال می کنند.

این روند جمع آوری اطلاعات خیلی خیلی کاربردی می شود، اگر که فرصت حضور در دفتر اصلی مشتری بالقوه خودتان را هم پیدا کنید. تصاویر قرار گرفته روی میز، پوسترهای چسبانده شده روی دیوار حتی میزان نظم مورد استفاده در چیدن وسایل روی میز همگی می توانند اطلاعات خوبی را در رابطه با فرد مقابل به شما بدهند.

نکته . . .

یک جلسه ی غیر رسمی و البته شخصی نیز می تواند به شدت موثر و اثربخش باشد، خصوصا اگر در پی جمع آوری اطلاعات از شرکت مشتری بالقوه باشید.

مثلا اگر این جلسه در ده قدمی دفتر مدیرعامل شرکت تشکیل شود، شاید مخاطب شما خیلی راحت نباشد که اطلاعات اخلاقی یا شخصیتی از مدیر خودش را در اختیار شما قرار دهد، اما اگر او را به مکانی خارج از شرکت آنها دعوت کنید، می توانید حجم زیادی از اطلاعات را از آن خود کنید. به یاد داشته باشید که یک ملاقات حضوری از یک ارتباط ایمیلی خطر و ریسک کمتری برای یک کارمند شرکت در بر دارد. چرا که هیچ کس نمی خواهد اطلاعات شخصی و داخلی یک شرکت را که در آن کار می کرد، بصورت رسمی و البته کتبی در دست شخصی غیر شرکتی قرار دهد.

منبع : www.ibazaryabi.com