تکنیک های کاربردی فروش و بازاریابی
اصل پارتو در فروش و بازاریابی
در اواخر قرن نوزدهم میلادی یک اقتصاددان ایتالیایی به نام "ولیفردو پارتو" با توجه به تحقیقات وسیعی که انجام داد به این نتیجه رسید که 80 درصد ثروت یه جامعه ، در دست 20 درصد جمعیت قرار دارد و جالب‌تر اینکه همین نسبت برای آن 20 درصد هم صدق می‌کند ، یعنی 80 درصد ثروت آن 20 درصد هم در اختیار 20 درصد آنهاست.
بعدها محققان مشاهده کردند این نسبت در اکثر حوزه ها صادق است و نظریه ۸۰ / ۲۰ به پاس بنیانگذارش اصل پارتو نام گرفت.
در حوزه فروش هم این مسئله کاملا صادق است.
۲۰ درصد فروشنده ها ۸۰ درصد درآمد این حوزه را به خودشان اختصاص میدهند.
۲۰ درصد محصولات به اندازه ۸۰ درصد دیگر سوددهی دارند و ۸۰ درصد درآمد کسب و کارها عموما از ۲۰ درصد مشتریان تامین میشود.
این اصل کاربردی متاسفانه مانند خیلی از تکنیک ها و مهارت های دیگر فروش در حد یک حرف زیبا مانده و اکثر کسب و کارها از آن استفاده درستی نمی کنند.
امروز میخواهم دو تکنیکی که میشود براساس این اصل از آن استفاده عملی کرد را برای شما به اختصار توضیح دهم :
اولین تکنیک این است که محصولات ۲۰ درصدی خودتان را شناسایی کنید و در رابطه با چیدمانش ، محل قرارگیری اش ، نحوه پرزنتش و حتی تبلیغش تمرکزگرایی کنید.اینگونه حتی در هزینه هایتان صرفه جویی می کنید.
تکنیک دوم در خصوص مشتریان است.
لیست مشتریان ۲۰ درصدی تان را دربیاورید و برای ارتباط موثر ، ارائه خدمات ویژه به آنها و حتی اعطای هدایای وفاداری برنامه ریزی کنید.
با همین دو تکنیک ساده تمرکزتان را روی بخش سودده و مهم کسب و کارتان می گذارید و بعد برنامه های بازاریابی و ارائه خدمات به ۸۰ درصدی ها را دنبال می کنید.
محمدرضا مهرپویا
مشاور فروش و بازاریابی و موسس گروه مشاوران کارفرمانیوز
جهت پیش مشاوره رایگان می توانید با ما تماس بگیرید.
