مهرپویا مشاور و مدرس فروش و بازاریابی در مازندران

10 تکنیک متقاعدسازی مشتری برای افزایش فروش

 
مهارت متقاعدسازی در واقع هنر خوب دیده و شنیده شدن برای تاثیرگذاری بر شخص یا گروهی معین است.البته گروهی متقاعدسازی را تغییر باورهای درونی طرف مذاکره قلمداد می کنند در حالیکه ابدا اینچنین نیست.متقاعدسازی گاهی تنها باعث از بین رفتن گارد نسبت به موضوعی می شود و گاهی همسویی با طرف مذاکره بدون پذیرش باورهای او است.
در زیر ۱۰ تکنیک برای متقاعدسازی در فروش برایتان برشمرده ام که امیدوارم مفید واقع شود.

۱) روش "قاب بندی"

قاب بندی اصطلاحا توصیف یا توضیح دقیق چیزی به گونه‌ای است که بر نحوه تفسیر گیرنده اطلاعات داده شده تأثیر بگذارد .
مثال عامیانه این تکنیک در نظر گرفتن و تمرکز بر نیمه پر لیوان است به جای نیمه خالی آن

 این تکنیک اغلب به طور مؤثر توسط سیاستمداران هنگام مناظره با مخالفان خود استفاده می شود تا بر مخاطبان تأثیر گذاشته و آنها را با خود همراه نمایند .
 

روش کادربندی چند عنصر اصلی دارد :

انتخاب زمان، مکان و افراد مناسب برای برقراری ارتباط و البته انتخاب کلمات تاثیرگذار و مناسب ، مطابق ویژگیهای عناصر دیگر  

۲) در مذاکرات درباره «ما» صحبت کنید، نه «شما»

با استفاده از کلمه "ما" به جای "شما"، این نکته را القا می کنید که نظر یا استراتژی شما به دو طرف مربوط است و تنها به منافع شخصی شما محدود نمی شود .
قطعا بخشی از یک تصمیم یا پروژه تیمی بودن بسیار جذاب تر از نادیده گرفته شدن است.

۳) در کلمات ، لحن صدا و زبان بدن واضح و مطمئن باشید.

اگر با اطمینان، صریح و مختصر صحبت کنید، مردم بیشتر شما را باور کرده و به شما گوش می دهند.
شایسته است آنچه را که می خواهید بگویید از قبل آماده کنید؛ قبل از پرداختن به یک مکالمه مشکل، مطمئن شوید که همه چیز را در ذهن خود روشن کرده اید. هنگام صحبت کردن، از کلمات پرکننده - مانند "امم" و "اِاِاِ"  اجتناب کنید، زیرا اینها نشان می دهد که در بیان پیام خود مشکل دارید یا در مورد اعتبار آن تردید دارید.
 

۴) روی منفعت مشتری متمرکز شوید و به او توضیح دهید همکاری با شما برای او چه سودی در برخواهد داشت.

تشریح منفعت یکی از راه های بی نظیر متقاعد کردن مشتریان محسوب می شود . بگذارید با تصویرسازی و تشریح کامل ، منفعت را کاملا درک کند .

۵) تکنیک کمبود و محدودیت زمانی

این تکنیک باعث از بین رفتن تردید مشتری برای اقدام به خرید می گردد.به آنها بقبولانید که با دست دست کردن و تردید ، یک فرصت باارزش را از دست می دهند.

۶) تکنیک "حق انتخاب با شماست"

تحقیقات نشان می دهد این تکنیک درصد احتمال بله گفتن مشتری را دو برابر می‌کند و اجرای آن یک استراتژی بسیار آسان است : به سادگی به افرادی که با آنها صحبت می کنید یادآوری کنید که آنها در تصمیم گیری درباره موضوعی که شما در حال بحث آن هستید آزادند و مشاهده خواهید کرد تمایل آنها برای همکاری با شما چقدر بیشتر خواهد شد.

۷) تکنیک تایید اجتماعی یا "این برای دیگران مفید بوده"

این روش می تواند در متقاعد شدن مشتری بسیار قوی و تاثیرگذار عمل کند.
مردم به طور طبیعی مایلند از تجربیات عده زیادی از اطرافیان خود پیروی کنند. برای مثال اگر چند نفر در خیابان به آسمان نگاه کنند مردم در آسمان به دنبال چیزی خواهند گشت که نظر آن عده را به خودش جلب کرده است.
 در واقع این تکنیک استفاده از "اثر گله ای" است.تفکر گله‌ای ذهنیت گله‌ای یا تفکر دنباله‌رو، به پدیده‌ای فکری و روانی گفته می شود ، که به موجب آن، افراد دنباله‌رو افراد دیگر شده و هر کاری که گروهی از مردم انجام می‌دهند، گروهی دیگر فارغ از باور و اعتقاد خود، در عمل آن‌ها را دنبال می‌کنند.

۸) تکنیک نردبان بله

این شیوه می تواند مشتری را پله پله به مقصود اصلی شما نزدیک کند.با این توضیح که ابتدا در مورد یک نکته جزئی تر به توافق برسید و بعد از بله کوچک اول، احتمال بیشتری وجود دارد که با او در مورد یک پروژه بزرگتر به توافق برسانید.

۹) بهره گیری از آمار و داده ها

این نکته که مشتری صرفا با احساس خرید می کند درست نیست.سعی کنید در حین مذاکره از داده ها و آمارهای تایید کننده پیشنهادتان بهره بگیرید.در اینصورت پیشنهاد شما وزن و اعتبار بیشتری خواهد داشت و مخالفت با ان دشوارتر خواهد شد.

۱۰) تکنیک گیرنده و فرستنده روشن

این تکنیک هم یکی از مهمترین روش های متقاعدسازی در فروش محسوب می شود.مسیر راضی کردن مشتری برای انتخاب از گوش دادن موثر و طرح سوالات هدفمند می گذرد.پس لازم است در خلال مذاکره کاملا هوشیار بوده و نیاز طرف مقابل را بدون اینکه مستقیما به آن اشاره کند شناسایی کرده و نسبت به متقاعد کردن او اقدام نمایید.
 

در پایان ذکر این نکته ضروری است که اقدامات موردنیاز مذاکره و متقاعدسازی به سه مرحله قبل ، حین و پس از مذاکره تقسیم می شود که از باور و جمع آوری اطلاعات و تمرکز بر اموری که مطرح می شود تا اجرای درست فرایند پرزنت و متقاعدسازی و در نهایت پشتیبانی از ارتباط ارزشمند ایجاد شده را شامل می شود.

محمدرضا مهرپویا

مشاور فروش و بازاریابی