مثلث خشت یک گام تا فروش
تکنیک های کاربردی در فروش
برای موفقیت در فروش و مذاکره می باید از یک مثلث بهره برد و در آن قدرتمند عمل کرد تا بتوان مشتری را به خرید محصول مجاب کرد که در زیر به آن خواهم پرداخت :
۱) خودارائه گری
اولین بخش ورود به مذاکره فروش تاثیرگذاری و دلنشین و مورد اعتماد به نظر رسیدن است که در یک بازه طلایی ۳۰ ثانیه ای و از طریق ابزاری مثل لبخند،تماس چشمی و رعایت استانداردهای ظاهری اتفاق می افتد.این بخش در واقع زیربنای اضلاع دیگر است و در صورت موفق نبودن در آن به احتمال فراوان فرایند فروش عقیم خواهد ماند.
۲) شنیدن
بارها گفته ام که فروشندگان حرفه ای از راه گوش دادن موثر به موفقیت می رسند و نه حرف زدن
مشتریان وقتی از فروشنده خوششان بیاید و به او اعتماد کنند پاسخ تمام سوالات او را با جزئیات خواهند داد و در واقع خودشان به فروشنده راه فروختن را نشان خواهند داد.
فروشندگان حرفه ای بیش از دو سوم زمان مذاکره را به مهارت شنیدن اختصاص می دهند تا اطلاعات مورد نیاز خود را دریافت کنند و فروش تازه ای را به کارنامه خود اضافه خواهند کرد.
۳) تشخیص نیاز
کار فروشنده بعد از پرسیدن سوال های خوب و دریافت پاسخ از مشتری به پایان نمی رسد.نتیجه دریافت اطلاعات مورد نیاز از سوی فروشنده حرفه ای در واقع شناخت نیاز و مشکل مشتری و رفع آن در مرحله بعدی است.
تشخیص نیازهای اصلی مشتری و ارائه راه حل رفع آن،به مشتری می قبولاند که فروشنده قدرت برطرف کردن مشکلات کوچکتر او را هم خواهد داشت و به همین سادگی به او اعتماد کرده و خرید را نهایی می کند.
با تمرکز روی قانون خشت می توانید موفقیت بی نظیری در فروش را تجربه کنید و فراموش نکنید این خشت حاکم برانداز نیست!
محمدرضا مهرپویا
مشاور و مدرس فروش و بازاریابی
