همانطوری که می دانیم عمده مردم با احساس خود خرید کرده و بعد با منطق توجیهش می کنند.
با این مقدمه برای متقاعد سازی مشتری باید به سمت نیمکره احساسات و المان های موثر در تحقق فروش یعنی نیمکره راست مغز او رفت.
جایی که محل ایجاد داستان و تصویر است و می تواند گیرنده خوبی برای دریافت و تاثیر باشد.
از همین رو برای درگیر کردن خصوصا انسانهای راست مغز نقل کردن داستان هایی از مشتریان قبلی و ایجاد تصویرسازی یا نشان دادن عکس و فیلم می تواند تاثیر بسزایی در متقاعد شدن و تحقق فروش داشته باشد.استفاده از تستیمونیال و توصیه نامه مشتریان نیز در راستای همین هدف تعریف شده و مورد استفاده قرار می گیرند.
محمدرضا مهرپویا
مشاور فروش و بازاریابی
تکنیک های زیادی در خصوص افزایش فروش مطرح شده که شاید همگی آنها در زمان خود درست بوده و یا تا اکنون قابل اجراست اما برای تحلیل درست روشهای افزایش فروش ذکر مواردی لازم و ضروری ست که پایه برنامه ریزی های ما در مشاوره های انجام شده در حوزه فروش و بازاریابی و کسب و کار قرار میگیرد.
برای افزایش فروش در هر کسب و کاری سه راه وجود دارد که موفقیت در هر یک از آنها موجب افزایش فروش و سودآوری در مجموعه مورد نظر می گردد :
الف) افزایش تعداد مبادلات
در هر شرکت و کسب و کاری اگر سهم بیشتری از جامعه هدف را از آن خود کنیم و بر تعداد مبادلات خود با مشتریان بیفزاییم می توانیم افزایش فروش را رقم بزنیم.این افزایش مبادلات می تواند از راه بازاریابی،مکاتبه،تبلیغات،به کار گیری دیجیتال مارکتینگ بعنوان کانال جدید فروش و ... صورت گیرد.
ب) افزایش حجم مبادلات
در شرکت هایی که تک محصولی نیستند و کالای متفاوت و مکملی برای فروش دارند افزایش حجم مبادلات می تواند به فروش بیشتر کمک کند که این امر بیشتر به چیدمان درست و پرزنت صحیح فروشندگان بستگی دارد.مثلا کسی که قصد خرید شلوار دارد را با ست کردن یک پیراهن و اجرای درست فرایند مشاوره متقاعد کنید که هر دو را خریداری کند.
در ابتدا لازم است تعریفی از دیجیتال مارکتینگ یا همان بازاریابی الکترونیکی ارائه دهیم تا بتوانیم مشاوره موثرتری در این حوزه ارائه دهیم.به قول نیل پتل که یکی از بزرگترین دیجیتال مارکترهای دنیاست "هرگونه بازاریابی برای محصول و خدمات که از طریق دستگاههای الکترونیکی انجام پذیرد،دیجیتال مارکتینگ نام دارد."
با این تعریف تاریخچه پیدایش دیجیتال مارکتینگ به حدود صد سال پیش یعنی زمان همه گیر شدن رادیو و اولین تبلیغ صورت گرفته در آن برمی گردد که تبلیغ یک اجرای اپرا بود و بلیت های آن بعد از اعلام در رادیو بلافاصله فروخته شد که از آن به عنوان نقطه پیدایش دیجیتال مارکتینگ در دنیا یاد می شود.با این اوصاف دیجیتال مارکتینگ می تواند هم بصورت آنلاین صورت گیرد و هم آفلاین که در این بحث قصد ما پرداختن به جنبه آنلاین دیجیتال مارکتینگ و در مفهوم مضیق تر بازاریابی اینترنتی است.
مشاوره های صورت گرفته در بیش از پنجاه شرکت خصوصی و موسسه در حوزه استان مازندران حاوی نکات مهمی ست که دانستن آن جهت آموختن و یافتن راه مناسب برای مشاوره خالی از لطف نیست.
نکته بسیار جالب نحوه ارتباط اولیه و فرایند رسیدن به قرارداد مشاوره است.کارفرمایان معمولا زمانی به فکر مشاور می افتند که احساس می کنند نقصانی در چرخه سودآوری،نقدینگی و فروش به وجود آمده و اگر روال مالی شرکت مطابق میلشان باشد معمولا علاقه ای به استفاده از خدمات مشاور کسب و کار و فروش ندارند و حالا که از طریق شنیده ها و داده های دیگر به لزوم استفاده از مشاور واقف شده اند سعی می کنند شرایط شرکت را نرمال تر از آنچه هست جلوه دهند تا مسئولیت تمام نقصان هایی که در طول سالیان طولانی بوجود آمده اند را در یک بازه زمانی کوتاه مشاوره در حوزه خدمات مشاور کسب و کار و یا فروش و بازاریابی قرار دهند و در واقع در هنگام مشاوره و انعقاد قرارداد هم حس بازاری خود را بروز می دهند که البته گاها بسیار شیرین و گواراست.
اهمیت مشاوره در حوزه کارفرمایی بر هیچکس پوشیده نیست اما هنوز هم هستند کارفرمایانی که علاقه ای به مشاوره در حوزه های مختلف کسب و کار مانند مشاوره در زمینه اداره کار و بیمه،مشاوره در فرایند فروش و بازاریابی و تدوین پلن ها و برنامه های کاربردی حوزه فروش،مشاوره در حوزه توسعه کسب و کار جهت ارتقای سطح برند،برند سازی و تمرین سازمان یافتگی،مشاوره در امور مالی و مالیاتی جهت برنامه ریزی دقیق در حوزه نقدینگی و تعهدات و جلوگیری از معضلات مالیاتی،مشاوره در زمینه فروش اینترنتی یا دیجیتال مارکتینگ جهت رسیدن به تئانمندی در یکی از کانالهای مهم فروش و ... ندارند و البته تعداد این کارفرمایان بدلیل رسیدن به بن بست و تعطیلی کارگاه در حال کاهش است و رسیدن به تورم و بحران اقتصادی و کرونا یک بار دیگر ثابت کرد مشاوره و استفاده از داده های قابل اتکا از طریق انتخاب یک مشاور خوب و متخصص شرط حیاتی برای حفظ و توسعه کسب و کار کارفرمایان عزیز است.در زیر به صورت اختصار به نقش مشاوره در حوزه های مختلف پرداخته ایم.
