مهرپویا مشاور و مدرس فروش و بازاریابی در مازندران

مدل رفتاری دیسک چیست؟

مدل اولیه DISC توسط ویلیام مارستون، استاد دانشگاه کلمبیا در سال ۱۹۲۰ ایجاد شد.کسی که کنجکاوی بسیاری در زمینه‌ی رفتار افراد داشت. خلاصه کل مباحث مربوط به شناخت تیپ افراد رو در جدول زیر خلاصه کردم. سعی اصلی من بر طبقه بندی مشتریان بر مبنای مدل رفتاری دیسک با استفاده از چند مشخصه سهل الوصول است.

مراحل شناخت مشتری تلفنی طبق مدل رفتاری دیسک:

مرحله اول: تحلیل بر اساس تن صدا

تیپ های شخصیتی I و S رو به عنوان آدمهای خونگرم و برون گرا می شناسیم و مشتری های تیپ D و C آدمهایی با تون صدای جدی تر هستند که رفتارهاشون درونگرا است. تفاوت این تیپ ها بر اساس تن صدا می تونید در ردیف سوم این جدول مشاهده کنید.

هنگام مطالعه و بررسی انواع روش های بازاریابی، می توان دریافت که روش های مختلف بازاریابی، بر اساس روش های یافتن بازارهای جدید، روش های جدید متقاعد کردن مشتریان، مکان های جدید برای عرضه محصولات، به عنوان یک بازار جدید و غیره تقسیم بندی می شوند. متخصصان، اساتید و فعالان در عرصه بازاریابی در جهان و ایران انواع بازاریابی را به دسته های و روش های مختلفی تقسیم بندی کرده اند.

ما در این مقاله به بررسی یکی از روش های بازاریابی با عنوان بازاریابی معکوس ( Reverse Marketing ) خواهیم پرداخت.

در بازاریابی معکوس، ایده این است که کاری کنیم تا مشتری به دنبال کسب و کار ها بگردد به جای آن‌که بازاریابان به دنبال مشتری بروند. معمولا، این کار از طریق روش‌های سنتی تبلیغات صورت می‌پذیرد، مانند تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات مجله‌‌های چاپی، و رسانه‌های آنلاین. در حالی که بازاریابی سنتی اساساً به یافتن مجموعه‌ی درستی از مشتریان توسط فروشنده و هدف قرار دادن آنها می‌پردازد، بازاریابی معکوس بر نزدیک شدن مشتریان به فروشندگان بالقوه ای که ممکن است بتوانند محصول مطلوبی ارائه دهند، تمرکز دارد.

برای فروشنده ها، قانع کردن مشتری با استفاده از تکنیک فروش قدرت مطلق به حساب می آید.

هر چند وقت از مشتری احتمالی ای که اصلا ندیده اید تماسی دریافت می کنید که به شما بگوید “خدمات شما را خیلی دوست دارم به نظرم برای کسب و کار من عالی است. چطور باید ثبت نام کنم؟”

احتمالا همچین اتفاقی رخ نداده است.  همینجا است که اهمیت متقاعد کردن مشتری مشخص می شود. بستن برخی معاملات از بقیه آسان تر است ولی تقریبا همه تبدیل های فروش نیازمند کمی زحمت و متقاعد کردن هستند حتی وقتی که هم فروشنده و هم خریدار می دانند چیزی که ارائه می شود بهترین در نوع خود می باشد.

البته کار آسانی نیست. اگر متقاعد کردن مشتری کار آسانی بود قطعا بیشتر از یک سوم از فروشنده ها می توانستند فروش کامل داشته باشند.  با استفاده از تکنیک هایی که در ادامه می آیند می توانید متقاعد کننده تر باشید و مشتری های احتمالی را برای خریدن تحت تاثیر قرار دهید.

امروزه همه درگیر موضوعی هستند و شاید به راحتی وقت آزاد نداشته باشند، این موضوع برای فروشندگان از شدت بیشتری برخوردار است. به همین دلیل است که بسیاری از فروشندگان ترجیح می دهند جلسات خود را بصورت مجازی برگزار کنند یا بیشتر از ابزارهایی مثل ایمیل،تماس تلفنی یا حتی ارسال اس ام اس به عنوان روشی برای برقرار ارتباط با مخاطبین و مشتریان استفاده کنند. اما هیچ یک از این روش ها و ابزارها از قدرت و اثربخشی یک جلسه و ارتباط رو در رو و چهره به چهره برخوردار نیستند. در حالیکه تماس های مجازی خیلی سریع و آسان برقرار می شوند، جلسات ملاقات حضوری بصورت دوره ای همچنان بهترین روش برای حفظ یک ارتباط کاری و تجاری قوی و استوار هستند.