محمدرضا مهرپویا مشاور و مدرس فروش و بازاریابی و بیزینس کوچ در مازندران

زیربنای افزایش فروش شرکتها چیست

در خلال مشاوره های صورت گرفته در حوزه کسب و کار یک نکته بسیار نمایان است.شرکتهای تولیدی و بازارگانی و موسسات ارائه دهنده خدمات می کوشند کسب و کار خود را از طریق افزایش فروش توسعه دهند،بدون اینکه زیرساخت مناسبی برای بازاریابی و فروش خود مهیا کرده باشند.آنها همه تلاش خود را در این حوزه معمول داشته اند اما خشت اول کسب و کار خود را کج بنا نهاده اند.آنها در حال دویدنند بدون آنکه استراتژی خاصی برای دویدنشان طراحی کرده باشند و زمینی که در آن مشغول دویدنند را بشناسند.
برای تحقق افزایش فروش و انجام درست فرایند بازاریابی در حوزه کسب و کار باید چند نکته را در نظر داشت :

نقش طراحی فرایند فروش در افزایش درآمد

فروشندگان بواسطه تیپ شخصیتی شان عموما دوست ندارند از یک چارچوب مشخص و تحمیلی پیروی کنند.حق هم دارند واحد فروش از استقلال و اختیار بیشتری در نحوه انجام وظایف خود نسبت به واحدهای دیگر برخوردار است اما شاید برایتان جالب باشد بدانید تنها یک سوم فروشندگان در کشورهای پیشرفته از یک فرایند و ساختار فروش استفاده می کنند و دقیقا همان ها هم نسبت به دو سوم دیگر فروشندگان موفق ترند.

درست است که داشتن آزادی عمل و بداهه گری جذاب است اما خریداران گاها مردد ، محتاط و مضطرب هستند و بدون اجرای یک فرایند درست و تکنیک های حوزه فروش و بازاریابی نمی توان به موفقیت زیادی دست یافت.
اما به راستی چگونه می توان عدم ثبات بعضی از خریداران را که نیازمند خلاقیت فروشندگان و تطبیق شرایط محصول و برند و قیمت با نیازمندی آنهاست را در قالب یک چارچوب تعریف کرد؟!
 

روش های کاربردی ارائه محصول یا خدمت

از آنجاییکه درصد بسیار بالایی از بستن قراردادهای فروش به نحوه ارائه محصول بستگی دارد در زیر به تکنیک هایی برای ارائه بهتر می پردازم :
 

📍تکنیک های ارائه فروش
 

۱) ارسال اطلاعات قبل از ارتباط
 

قبل از تماس ، اطلاعات اولیه و علاقمندکننده را برای خریدار خود ارسال کنید. ممکن است بعضی از دوستان بگویند فرستادن این اطلاعات برای خریدار قبل از تماس مثل افشای انتهای فیلم در تیتراژ است و دیگر بیننده علاقه چندانی برای دنبال کردن روند فیلم نخواهد داشت . اما تحقیقات نشان داده وقتی مشتری یک شمای کلی از نوع محصول و خدمت شما داشته باشد ، راحت تر به تماس شما پاسخ مثبت خواهد داد.
 مشتریان می دانند این همه آن چیزی که برای خرید احتیاج دارند نیست ، پس با شما وارد یک گفتگوی جذاب شده و بسمت تحقق فروش حرکت می کنند.می توانید با این جمله گفتگو را شروع کنید. " با توجه به اطلاعات ارسالی ، علاقمندید من در کدام زمینه توضیحات بیشتری ارائه کنم؟ " " دوست دارید با توجه به اینکه شغلتان در زمینه ... است در خصوص ..... که می تواند برای ... کسب و کارتان مفید باشد توضیحاتی ارائه دهم؟ "

10 تکنیک متقاعدسازی مشتری برای افزایش فروش

 
مهارت متقاعدسازی در واقع هنر خوب دیده و شنیده شدن برای تاثیرگذاری بر شخص یا گروهی معین است.البته گروهی متقاعدسازی را تغییر باورهای درونی طرف مذاکره قلمداد می کنند در حالیکه ابدا اینچنین نیست.متقاعدسازی گاهی تنها باعث از بین رفتن گارد نسبت به موضوعی می شود و گاهی همسویی با طرف مذاکره بدون پذیرش باورهای او است.
در زیر ۱۰ تکنیک برای متقاعدسازی در فروش برایتان برشمرده ام که امیدوارم مفید واقع شود.

بازاریابی و فروش با تولید سرنخ

سرنخ فروش به شخصی گفته می شود که در حال حاضر مشتری نیست اما ممکن است در نهایت به مشتری تبدیل شود.
سرنخ های فروش همچنین می توانند داده هایی باشند که شخصی را به عنوان خریدار بالقوه یک خدمات یا محصول شناسایی می کند.
عوامل متعددی کیفیت سرنخ فروش را تعیین می کند، مانند دقت اطلاعات تماس، انگیزه تزریق شده برای ایجاد میل در مشتری، و اینکه آیا مشتری احتمالی در زمان پاسخگویی از فرصت فروش آگاه بوده است.
شرکت ها از انواع روش های بازاریابی برای تولید سرنخ های فروش استفاده می کنند، مانند بازاریابی حضوری، تبلیغات، شبکه سازی، بازاریابی تلفنی ، بازاریابی ایمیلی، کمپین های رسانه های اجتماعی و بازاریابی اینترنتی.

 7 ویژگی برندهای موفق

 1) داشتن یک محصول یا خدمت منحصر به فرد

 تنها فروختن محصول و خدمت شما را متمایز نمی کند.فکر کنید چه چیزی محصول یا خدمت شما را منحصر به فرد، سرگرم کننده و هیجان انگیز می کند؟
پیدا کردن یا ساخت این نقطه تمایز ممکن است کمی طول بکشد، اما مطمئن باشید زیربنای یک برند موفق خواهد بود.
اگر هدف شما این است که برند مقتدری بسازید که مردم بصورت مداوم بخواهند محصول و خدمت شما را تجربه کنند آن را به اندازه کافی هیجان انگیز و سرگرم کننده کنید.مثل دادن شارژ رایگان در روزهای بخصوص یا دادن یک نوشیدنی خاص رایگان یا یک خدمت منحصربفرد در زمانهای تعیین شده
سعی کنید با تفکر برای مشتری خودتان خاطره‌ سازی کنید تا شما را با رقیبتان عوض نکند.